酒厂和名烟名酒店合作，工作如何做？

更新时间：2022-07-15 04:04:54点击：

名烟名酒店的崛起在国内数近两年发展速度特别快，随着酒店终端的门槛越抬越高，运做的成本越来越大，“做酒店找死，不做酒店等死”的怪圈再次在白酒行业循环上演，迫于压力，部分白酒品牌希望绕过酒店这道高门槛，转而从名烟酒店着手，以此撬开市场缺口，带动市场的整体畅销。

从目前的实际运做效果来看，也确实有不少酒类品牌因此挖掘到了金矿，就我们自身来说，也因为名烟酒店的运做得法，我们也因此拿到了与酒店谈判的筹码，迫使部分酒店不得不降低进场门槛，甚至取消进场费概念。

酒厂和名烟名酒店合作，工作如何做？ (图1)

对名烟酒店的运做和针对名烟酒店的促销与普通的渠道管理和促销还是有很大的区别，这是他们之间不同的定位所决定的。名烟酒店一般定位于中高档白酒的售卖，店内装修和布置更凸显了整个店面的档次和规格；传统的渠道更多的是扮演一个批零兼营的杂货铺角色，以店内货物的齐全、价格低廉以及送货上门等方便消费者购买为其主要特征；知晓了名烟酒店的定位我们在针对其做促销活动才清楚他到底需要我们提供一些什么样的促销方式，具体归纳起来不外乎以下几种：

一：找核心网点

名烟酒店虽然很多，但真正能够持续销动我们货物的名烟酒店还不是很多，尤其是新产品上市或导入阶段。寻找核心网点除了同行推介外还要考虑整体的区域甚至街道布局需要，不要在一个街道上重复选择过多，相对来说，一个城市的标杆酒店附近或紧邻的名烟酒店是重点选择对象。

当然，那些拥有团购单位的名烟酒店也是我们需要重点关注和争取的对象，但这样的名烟酒店不是我们说找就能够找到的，我们可以通过一定的力度刺激做一轮全方位覆盖促销，通过两个月的动销率来锁定我们的目标对象。

二、签定销售协议

为了让名烟酒店感觉到我们对他的重视，我们一定要以协议的形式确认双方的合作，二为了保证合作的严肃性，最好是向名烟酒店收取一定的保证金。有人也许会说，你一个并没有多少知名度的品牌，人家凭什么给您缴保证金？问得好！这里告诉大家一个非畅销产品收取保证金的技巧：由公司为其缴纳保证金！

什么意思？我们想收取的保证金假设为1000元/户，我们可以先给该名烟酒店提供1000~2000元的货物，然后告诉对方，这里面有1000元就是他的保证金，可以给他开具收据，盖上公司的公章，如果我们跟他的协议履行到期后，这1000元保证金可以如期返还。对名烟酒店老板来说，意味着这1000元保证金其实就是公司给他缴纳的，因为他第一批货物等于没有付钱，其所支付的货款又转化为缴纳给公司的保证金了，这个保证金合作到期后是可以返还的；而对公司来说，这个网络商真正能够与自己合作一年，这个网络商为公司创造的利润绝对不止这区区1000块钱，是公司为了市场的需要所下的一个钓饵而已；但就是这1000块钱的保证金把双方捆绑成了一个利益整体，促使双方的合作更加紧密。

三、买断名烟酒店的第一个陈列柜

支付这个费用的目的就是要做出品牌在名烟酒店的霸气，以压倒性优势占据名烟酒店店内优势资源。这个方式前期可以只限定与我们有协议的核心名烟酒店开展，让这些签了协议的名烟酒店感觉到公司对他的支持，以调动其卖货的积极性。

市场发展到一定阶段时，只要我们认为有合作潜力的名烟酒店都可以实行这种策略，通过这种整齐的排面陈列引导消费者的视角认识，树立品牌在消费者心目中的霸气印象，获得消费者的认同和好感。

值得注意的是，我们陈列在名烟酒店买断陈列柜排面上的一定要突出我们的主打产品，主打产品应该占据整个买断柜的一半排面，而且这个核心主打产品只能够是一款，而不是多款，使得我们向消费者灌输的都是同一个信息，以快速强化消费者的记忆，形成购买习惯。

四、重点关注标杆酒店旁边的名烟酒店

对于那些我们已经进场的标杆酒店，我们对名烟酒店的要求是保持价格体系的稳定，不要让酒店感觉到我们跟他和跟名烟酒店的支持差距过大；而对那些我们暂时没办法进场的标杆酒店，那对不起，我们可以在他旁边的这些名烟酒店放肆做活动，促使在这些酒店消费的客人主动跑到这些名烟酒店里购买酒水进场消费，并进而形成在标杆酒店的指名消费。

当然，针对这些名烟酒店的促销主要就是消费者促销，譬如积分兑酒（消费者每次来该酒店消费到名烟酒店购酒，每购一瓶算5分，积满20分，下次可以来该名烟酒店免费领取同类产品一瓶）、返盖有礼（消费者在名烟名酒店购酒到该酒店消费，出来后凭撕下的盒盖免费领取芙蓉王香烟一包或者王老吉4罐等礼品）等；也可以针对该酒店的服务员推出积盖兑奖的奖励措施，促使服务员也暗中为我们卖酒。

因为这些我们尚未进场的标杆酒店，意味着我们省下了一笔巨额的进场费，凭着这些省下来的进场费我们不知道可以围绕这个名烟酒店做

五、帮助那些有关系单位的名烟酒店做好单位的客情维护

能够开名烟酒店的老板都或多或少有一些社会关系，要想维持好这种关系，这些名烟酒店的老板每年也要花费一笔不小的开支，如果我们来协助他做这个工作，不但可以减轻名烟酒店老板的客情费用压力，通过这种维护工作我们还可以巧妙地把名烟酒店的这种与单位关键人物的关系纳入到我们统一的管控中，成为我们以后潜在的核心消费领袖。

当然，名烟酒店一开始的警惕还是很高的，也不会轻易告诉我们他发生业务往来的单位名称及关键人物姓名。我们可以在跟名烟酒店的不断交往和沟通中去让他慢慢消除戒备，赢得他的信任，最重要的是我们可以明确告诉他，每一次的上门的拜访我们都可以邀约与他一起去，而且礼品酒的赠送都以他的名义送出，只要我们坚持做几个月的定期客情维护，一般的名烟酒店老板都会主动把这些工作移交给我们去做，因为所有的出货还是在他那里出的，利润归他所有，我们得到的只是其稳定的销售额以及对目标消费者的维护。

这种方式运用得当比你给这些名烟酒店做单纯的让利促销活动还要管用，因为你触及了他出货渠道中最重要的一个环节，他已经对我们形成了依赖。

六、定期的联谊和奖励发放

每年召开2~3次名烟酒店老板联谊会或者培训会很有必要，开会时要租好场地，准备好讲课用的幻灯片，把讲课内容制作成PPT放映文件。一般的老板参会或者品牌厂家召开定货会都是吃吃饭、开开货，最多还加上一个文艺表演助助兴。我们在这方面稍加调整，就可以提高我们的会议档次，让这些参会的名烟酒店老板感受到不一样的礼遇。同时，参会名烟酒店老板的奖励发放也很重要，我们每次都要及时兑现给这些老板奖励，每次奖励还要略微超过他的预期值，让他感觉到合作的超值所在。

做这些工作目的就是既要让与我们合作的名烟酒店老板感觉到赚了钱，又要让他觉得这个钱赚起来并不是很困难，还要让他不能够把这种赚钱的感觉转化为倒货、放价的冲动，以稳定我们的价格体系。因此我们的联谊会召开和奖励发放就是起到这种市场调控作用的，像自来水的阀门样。

名烟酒店的促销虽然也离不开传统的促销方式，但传统的促销方式完全照搬应用到名烟酒店身上显然是不适用的。我们能够运用以上方式做好名烟酒店的工作就是对名烟酒店最好的促销，就好象行业人士评价五粮液和茅台的营销手段和促销方式一样，五粮液和茅台这么多年来用得最多、最频繁的营销手段和促销方式就是涨价和控货！如此别无其它！虽然有点武断，但也反映了很大一部分事实。所以，笔者以为只要做好了上述针对名烟酒店的工作就是对名烟酒店最好的促销，因为名烟酒店愿意与我们合作、愿意给我们卖货的话，我们的促销目的就算真正达成了。邀请 | 收藏

上一篇 : 酱酒规模增速不减，贵州酱酒将作何调整？下一篇 : 白酒企业如何进攻农村市场？

酒厂和名烟名酒店合作，工作如何做？

相关阅读

推荐文章

热门文章