李寻谈酒 || 基层烟酒店的生命力来自何处？

更新时间：2022-07-15 04:03:49点击：

我对白酒的生产企业相对来说了解比较多，而对销售企业及其销售过程了解得比较少，从去年开始，才有意识地对销售行业也做一些深入、具体的调查研究，我观察的一个基本的切入点是基层的烟酒店，因为烟酒店分布非常广，也很容易去接近、交流。我们平时也在基层烟酒店买过不少酒，只是没有有意识地对其销售环节进行观察。最近对基层烟酒店进行具体的收集资料和观察研究之后，有了很多的认识和感想，会逐渐地和酒友们分享。

基层烟酒店有强大的销售能力，这是我以前没有想到的。据西安烟酒行业的资深人士告诉我，西安年销售额一千万元以上的基层烟酒店有上千家。我自己调研过的十多家烟酒店，年销售额曾经都做到过一千万元以上。又有行业人士告诉我在河南郑州，最大的一家烟酒店的年销售额超过一亿元，湖北某个县级市的一个烟酒店的年销售额超过七千万元。这些烟酒店的规模比起超市来小多了，但有这么大的营业额确实令人吃惊。

李寻谈酒 || 基层烟酒店的生命力来自何处？ (图1)

西安雁鸣家园小区南门的新琪烟酒店
今年我调研的这些烟酒店，受疫情的影响经营业务普遍下降，相比以往生意可以用清淡来形容，但是也都还能维持下去，还有一定的销售额，它们所展现出那种强大的生命力让我感动和敬佩。

基层烟酒店的生命力来自何处？据我的观察，主要来自以下三个方面：

第一，基层烟酒店满足的是人民群众日常的生活需要。抽烟、喝酒、喝茶、饮食是人最基本的需要，只要有消费者存在，不管消费能力是上升了还是下降了，或多或少总会有需求，只要有人存在，就有消费存在，就会有给人群服务的零售业务点。基层烟酒店除了卖烟酒之外，有的时候也卖一些食品，如方便面等。去年疫情最紧张的时候，一些烟酒店开始卖蔬菜、水果，甚至通过社区服务群对社区人群进行销售和服务。消费者的基本生活需要，赋予基层烟酒店永恒的生命力。尽管受各种情况的影响，基层烟酒店的生意会有波动，也有支撑不下去转手的，但从最本质上讲，只要有人的需要存在，基层烟酒店总会有一些存在下来，只要存在下来，就会有一个基本的营业额。当然，一些相关的费用，比如厂家的陈列费等，也是能够支撑他们熬过最艰难时刻的重要条件。

李寻谈酒 || 基层烟酒店的生命力来自何处？ (图2)

新琪烟酒店里陈列的各种酒品
第二，来自经营者的吃苦耐劳的精神和坚韧不拔的毅力。在我调研过的这十多家基层烟酒店里，基本上没有雇员，就是一家人自己在经营，多数是夫妻俩，最多再加上一两个孩子来帮帮忙。减少了雇佣人员，人力资源成本就节约了，这也是基层烟酒店有韧性的一个原因。

同时，他们的工作时间几乎是不限时的，有的甚至是24小时服务。很多烟酒店的货架后面就有一张床，夜间有人在这里值守。现在市场管理部门出于安全考虑，要求他们夜间不能在店里值守，有些老板就把床搬走了，但店面也由此扩大了。有一家店的老板是夫妻俩，已经60岁了，他们经营烟酒店有20多年的时间，就那么一个不到30平米的店铺，供他们养育了三个儿女，这三个儿女又分别养育了七个孙子、外孙辈的孩子，老两口还要赡养他们的老母亲，几代人主要靠这个烟酒店来生存，他们以店为家，无论经营状态好坏，都能坚韧不拔地坚持下去，体现出了强大的韧性。这是基层烟酒店能够生存和发展的重要原因。

李寻谈酒 || 基层烟酒店的生命力来自何处？ (图3)

西安老钢厂创意园区里的元盛昌烟酒行
第三，来自于经营者在实战中所产生、积累的商业智慧。每个基层烟酒店周围的客户情况并不一样，淡季和旺季的客户情况也都不一样，针对不同的客户情况，这些经营者都有自己的应变能力。比如有些烟酒店以前商品种类少，今年就增加了几种商品，如方便面、大米、茶叶等；商品排架、价格调整、发展长期客户或者集团客户，也都是他们应对的办法。

我印象非常深的是到了一家店里，正好是晚上吃饭的时候，店里大人不在，只有一个九岁的小男孩在看店，我看着货架的某款酒，下意识地念了一下价签上的价格，980元。这时小男孩看着我轻声地说那个价格只是价签上标的价，然后就不说话了，只是看着我，意思是说价格是可以商量的。我被他给逗笑了，我觉得这个孩子有商业智慧，首先他提醒你这个价格是可以再商量的，同时他又不说破，只是看你的下一步的反应。一个九岁的小男孩，通过平时在店里观察大人的实战学会了怎样与客户打交道，该说什么，不该说什么，说到什么程度都学会了。我觉得这种商业智慧是在日积月累的商业经验中积累起来的，也是在商业经验中创造性产生的，这样的智慧可以使他们应对各种变局，让基层烟酒店拥有强大的生命力。

李寻谈酒 || 基层烟酒店的生命力来自何处？ (图4)

西安咸宁东路淼淼烟酒店
当然，基层烟酒店也面临着各种各样的挑战，疫情还只是暂时现象，大的影响来自于行业的结构性调整、新兴零售业态的冲击，等等（这方面的情况，我们以后会进行深入的观察以及详细的讨论和交流）。但不管怎么说，不管什么样的新型零售企业的出现，也只有秉承为消费者服务，吃苦耐劳、坚韧不拔的精神和创造性的商业智慧这三条本质的精神，才能长期、持久地存在、发展下去。

我们在文章开头提到的那些亮眼的销售数据，它们不是一天两天产生的，而是经过长期积累产生的，而且也不是永远不变的恒定值，有可能去年销售额1000多万元的基层烟酒店，今年的销售额才三四百万元。但它们能够长期生存下去，是由于坚持了上面所说的三种精神。新的零售业态通过营销模式的变革，忽然出现爆发式的增长，这种情况在白酒零售行业也出现过，但如果没有坚持上面的三条精神，就会“其兴也勃焉，其亡也忽焉”，是坚持不了多久的，不管多么时尚、创新的商业模式或者零售业态，支撑它们最底层的逻辑是永远不会变的。

（2021年11月22日。关于基层烟酒店观察的第一则笔记。）

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